云南销售三大举措提升直销额侧记

　　面对国内经济增速放缓，云南省煤矿大面积停产、工矿生产规模萎缩、终端需求急剧下降等不利因素，云南销售公司根据市场变化，有针对性地采取渗透市场、吸纳效益、提升品牌三大举措，打破市场壁垒，抢占市场份额，提升利润空间，实现市场份额不降反增，持续提升。

　　8月25日，记者从云南销售市场营销处了解到，今年前7个月，云南销售省内自营销量同比增长16.6%。直销批发同比增幅29.4%，直销市场份额达63.2%。

　　渗透市场：搞活营销，兼顾新老客户

　　“受经济形势下行的影响，市场压力促使我们采取与市场竞争形势、价格走势、销售环节、市场需求变化趋势、客户服务需求相结合的方式，深化服务营销、主动配送等一站式服务，打通最后一公里。”市场营销处副处长金笃军说。

　　近几年，成品油民营企业的介入，使云南成品油直销业务更加多元化，竞争十分激烈。如何打破市场壁垒，渗透市场？

　　云南销售公司领导班子观点一致。首先，在政策许可范围内，对分公司下放直销价格定价权。省公司根据调价窗口和需求变化制定销售指导价，分公司根据销售指导价自主定价、报备执行，提高市场反应度；采取以量定价、阶梯定价、分价区定价、一客一价、一单一价、大单定价、拼单销售等方式，量价互动，提量增效。

　　其次，将直销促销费与月直销量相挂钩，超计划每吨奖励20元；分公司开展油卡非润一体化促销，降价前开展预付有奖促销。

　　再次，对重点直销客户实行直销量积1分、客户转介量积2分、同比增加量积2分的销量积分制，建立积分商城，从非油公司定制商品，定期进行积分兑换，鼓励客户增加自用购买量，介绍关联企业和合作伙伴购买油品，培养客户忠诚度。

　　吸纳效益：减少环节强服务，扩大利润空间

　　“对客户经理来说，做直销就是要不断拓展客户和市场，提高利润空间。”在采访中，昆明分公司客户经理秦怀波说。

　　按照一切以销售为中心、一切以客户为中心的原则，云南销售各专业线围绕客户开发、全员营销、服务支撑、油卡非润一体营销等10个方面，明确客户开发目标，大力推进营销业务一体化、客户服务平台化、管理流程简约化。同时，业务部门每季进行考核通报。上半年，非营销部门提出合理化建议51条，改进和优化客户服务流程17项。

　　云南销售按照定区域、定人员、定目标、定责任、定奖惩，市场开发“网格化”；推行营销一体化、直零一体化、油卡非润一体化和经理人一体化，落实三级责任机制。

　　月通报、季考核，云南销售每月对129个县区市场销售份额、新客户开发等分总量、纯枪和直销环节进行对比分析，对实现销量增长、达到目标市场份额的前10名的县区销售单位给予奖励，对后10名的县区给予同等处罚。

　　提升品牌：全面推进目标客户深度合作

　　品牌影响力的核心是产品质量和企业信誉度，云南销售16年来所积累的良好口碑和企业形象，已然成为一块响当当的金字招牌。按照“精准目标、精细营销、跨界合作、优化服务”的原则，云南销售建立了领导班子、部门主任和客户经理三级培育机制，与重点客户建立利益合作体。

　　以优势互补、资源共享、客户共享、渠道共享、产品共享为目的，云南销售将公司集团客户、分公司销售量前10名的客户作为吨级培育的目标客户群，利用油卡非润产品组合营销打通客户全产业链，推进一站式平台化服务融合商流物流，打通“最后一公里”。

　　1632座社会加油站，年需求量约80万吨。云南销售把这些作为增量洼地，全面摸排建档案，明确重点逐家谈，先易后难。目前，云南销售已与78家社会加油站签订了合作协议，8月底前将达到488座，预计月均实现销量2.05万吨。

　　云南销售编制集团客户服务手册，明确6种合作模式、13项具体服务项目，125名客户经理实行10项全过程服务。云南销售与冶金集团、云天化集团等签订集中采购协议，销量稳步增长。125名客户经理实现销量34.31万吨，人均2745吨，同比增幅34%。