加油站连线：拓展农村市场 你有什么高招(续）

　　连线案例之一

　　打造综合服务生活驿站

　　“李老板，大米吃完了吧，要不要来一袋带回家。”符北加油站经理张凯经常主动询问客户。

　　符北加油站位于宿州市符离镇北206国道765公里处，周边有6个自然村，是一座典型的乡镇加油站。由于加油站所处的位置不同，对所销售的非油品也有着不同的要求，对乡镇边远小站的非油品就要因地制宜，当地群众喜欢买什么商品就供应什么商品。符北加油站仔细观察销售商品排行表和周边居民需求后，引进了大米、酱油、大豆油等日常生活用品，同时还开通了免费代缴话费、水费、代收快递等业务，客户进店率有了明显增加，非油销售也有了显著增长。

　　案例启示：乡镇小站的非油销售要更加贴近客户需求，必须从 “油品销售”向“综合服务”转型。乡镇小站要力争打造成一个周边村镇居民的生活驿站。

　　（宿州销售分公司 唐肖肖）

　　连线案例之二

　　油非互动 以油促非

　　“加油还给赠品，真不错，我赶紧告诉乡亲们都来你们这加油。”前不久，农民安大叔在牡丹江销售江华站加油后领取了价值100元的惠农“礼包”，高兴地连连称赞。

　　江华站在春耕期间采取油非互动的促销方式，对加满一大桶柴油的顾客赠送10元便利店优惠券。活动开始前，站经理邓成春打电话通知68个农户，并征求农民对非油商品需求意见，一一做好记录。他按照农民需求意向提前备足香烟、润滑油、豆油等促销品，确保非油赠礼受农民欢迎。

　　案例启示：乡镇小站非油品销售面临市场面窄、销售难的困境，要通过以油促非，油非互动的联动模式开展形式多样的促销活动。

　　（牡丹江销售分公司 高荣）

　　连线案例之三

　　“侃”出来的客户

　　本溪销售本溪县经营部田师付加油站是当地公认的润滑油经销点，许多来站加油车辆只认“田师付润滑油”。

　　站经理陈忠源始终坚持在加油岛上卖润滑油，不论客户大小，他都会侃上几句。昆宏煤矿是加油站的一个油品新客户，为了让这个客户从自己这买润滑油，陈忠源拿出了看家本领。“史总，你看我这CH-4，性能正好配你家的大翻车，质量上我给你打包票，用坏了车我给你赔。”同样豪爽的史老板看陈忠源说得实在，又正好赶上到了换油时期，终于同意试用。每月10桶16公斤CH-4润滑油成功拿下。

　　案例启示：开口营销是加油站销售制胜的法宝，在非油品推销过程中同样具有威力。

　　（本溪销售分公司 沈琦）

　　连线案例之四

　　加油员变身“卖货郎”

　　7月3日一大早，临沂销售第15加油站的两名员工来到距离该站不远的集市，在自己固定的摊位摆上饮料、面包、大米等非油商品，两名员工一边吆喝一边将手里的“昆仑好客”宣传单页向过往人群发放。

　　临沂15站是一座乡村站，周边有几座小超市，在不足1公里处还有一个农贸市场，市场的商品种类全而且价格还便宜。面对这样一个非油销售竞争激烈的市场环境，这个站拓宽销售思路，积极走出加油站，通过“赶大集”的方式销售非油商品，取得了良好的效果。

　　案例启示：措施不在大小，重要的是要适销对路，能把商品卖出去。这个站的销售措施既能把便利店的非油商品卖出去，又能借此宣传“昆仑好客”，值得借鉴。 （临沂销售分公司 王彬）

　　连线建议

　　因地制宜 各具特色

　　在城区加油站非油业务日趋走上正轨的同时，要通过分析不同区域、不同顾客群体的消费需求，科学合理地设置非油品服务项目。尤其要根据不同加油站周边环境打造出各自的非油服务特色。

　　如在乡镇公路干线的加油站，由于消费群体主要是顺路加油的司机或乘客，具有解决急需、长途旅行稍作休息的特点。因此，这类加油站以“便利店+餐饮”的设置为好，不必像市区内加油站便利店陈设的品种那样齐全，而是应该配备与旅行有关的商品。

　　又如在农村加油站，根据乡镇企业的特点，结合农村市场的需求，在销售汽、柴油的同时，也销售生产资料，如润滑油（脂）、农药、化肥等，并增加农机具的维修保养等服务项目，使农村网点成为一个可以吸引农民加油时顺便购物的地方。

　　（松原销售分公司 潘飞）