中国石化润滑油公司积极向技术引领型企业转型

        随着经济发展进入新常态，和互联网时代到来、智能制造引领新工业革命浪潮逼近，众多产业都在积极展开探索性的结构调整。中国石化润滑油有限公司秉承“三年看营销，五年看机制，十年看技术”的企业发展理念，按照中国石化要求，发挥科研、生产、销售、服务一体化的优势，提出了加快向技术引领型企业转型的思路与措施，进一步增强润滑油业务可持续发展能力，努力占领未来市场发展的制高点。

        坚持技术营销，行业市场争先。润滑油公司确立了将技术优势和市场优势相结合的营销策略，在拓展市场中积极开展技术营销，以质量和技术打动客户，赢得市场。公司加强营销人员技术培训，倡导为客户提供全面润滑方案，通过走访客户加强技术交流，建立及时响应制度,第一时间协助客户解决技术难题，不断增强了市场竞争力。基于此，目前长城润滑油产销量已居国内首位，高档润滑油销量占自身产品总销量的四分之一。同时，在汽车、钢铁、水泥等行业成功开发行业领先企业，累计开发万吨以上战略客户3家，重点大客户194家，形成稳定的市场基础。通过制定规模客户开发策略，上半年，公司工业油规模客户开发1400余家，是2014年全年开发总数的近2倍。作为经实践检验的有效的营销手段，润滑油公司仍将以技术营销拉升竞争优势。将出台一系列措施，推进标准化、规范化，保持灵活性、延展性，使技术营销水平不断得到提升。

        累积技术“财富”，为市场开发提供支撑。润滑油公司积极推行科研重心前移，努力在设备制造设计阶段将长城润滑油作为液体配件，和汽车、航运等领域的设计院所积极开展合作。面向各行业应用国外品牌的高端设备、进口设备，不断开展汽车、船舶、工程机械、风电等原始制造商的认证工作，推进国际认可，推进高端设备使用企业的国产化应用和推广。仅2015年1-5月，已通过OEM认证17个，写入说明书25个。尤其在船用发动机方面，先后获得曼、瓦锡兰、日本三菱等三大发动机制造商的认证。同时，积极进行成功应用案例的收集，开展国产化替代试验。在神舟系列飞船、航空发动机、舰船配套等领域加快了国产化替代步伐。在系统内企业，国产化比例也提高到80%以上。通过推介行业成功应用案例进一步扩大市场开发效应，围绕工程机械、钢铁、水泥、电力等行业标杆企业的开发，积累了一批行业用油典型案例，如在冶金行业客户中形成“润滑油应用看宝钢”的宝钢效应，并通过行业推广会的形式广泛传播，利用标杆效应在行业客户开发中起到四两拨千金的作用。目前，公司已在钢铁、煤炭、水泥、船舶等十几个行业，建立行业性标杆企业案例百余个，收集汇编七册长城润滑油分行业、分设备的用油案例，涉及设备发动机、压缩机、球磨机等，用油成功案例430个。

        科研人员走上一线，技术“牵引”市场。建立以客户为中心、以市场为导向的技术支持平台，服务市场发展要求。设立华东、华南、华北、华中、西南五个技术支持中心覆盖全国市场区域，让技术人员走上市场，全程参与市场开发、市场维护、客户服务等全过程，服务业绩与市场开发业务量挂钩，并按月度考核。五个技术支持中心通过先期调研，对细分市场、行业客户进行有效识别，确定设备用油需求，提出针对性用油方案，再由市场人员进行走访和开发。

        今年以来，公司展开地区或县级开发区的中小企业集群调研，首批完成法兰加工、锻压、振动机械、造纸、陶瓷、井控设备等139个集群产业开展识别工作。

        聚焦未来新兴产业，把握市场先机。润滑油公司以用户需求作为企业持续创新、创造的动力，超前研发进行战略布局，培育新的竞争优势。一方面围绕《中国制造2025》优先发展的十大重点领域，同步研发润滑技术和产品。依靠公司现有的北京、上海两个研究院和新组建的润滑脂、合成油、空间润滑技术等3个研究中心的力量和技术优势，优先围绕新能源、新能源汽车、高端装备制造业等新兴领域，全面开展润滑技术和用油需求调研，联手高端装备设计和制造商开展润滑油技术和油品的同步开发研究，从源头上推进长城润滑油应用推广，避免再走“国产化替代”的老路。目前，高铁项目润滑油技术和油品攻关取得突破，实现合成齿轮油、润滑脂的认证和应用，开展了合成液压油等产品的试验。精密机床行业多用途切削液M1087和M2053完成技术准入。完成了中国机器人发展和应用现状以及中国机器设计制造商的情况调研，研发的长城BLM-D、SPI-F等3个自动化机械手用脂已在某企业自动化机械手设备上开展试用，效果良好。完成了中国太阳能导热液市场的调研及产品的初步定型。另一方面加强对中国经济结构调整所孕育的新兴行业的识别，培育新的技术优势。准确掌握新兴行业的用油需求，开发相适应性的润滑技术和产品，找准用油权的决定方，每一季度发布新兴行业识别与润滑油脂需求报告，引导销售人员有目的、有计划地实施深度开发。