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让资源都动起来实现量效齐增

作者: 2015年02月25日 来源:中国石化报 浏览量:
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       在市场压力面前,广东石油转守为攻主动做大市场、提升服务,建立以市场为导向的经营策略,实现销量增加、效益增长的良性循环       

        在市场压力面前,广东石油转守为攻主动做大市场、提升服务,建立以市场为导向的经营策略,实现销量增加、效益增长的良性循环

        1月10日,车主陈先生来到广州横沥加油站,加完油后由加油员提示在广东石油官方微信上绑定加油卡,马上收到15元易捷现金券,加上加油优惠,感觉很实惠。“中石化加油站品质好、牌子响,以前优惠少了点,这次我彻底改变了印象,以后加油都在这儿了!”陈先生坦言。

        客户印象的转变来自企业经营理念的转变。2014年,广东石油在前所未有的市场压力面前,积极贴近市场,转守为攻,实现销量增加、效益增长的良性循环。全年油气销量比上年增长5.9%;非油品营业额和毛利额均创历史新高,在销售系统排名第一;在系统“比学赶帮超”工作中被评为“标杆企业”。

        看大势、算总账,观念一变天地宽

        2014年,广东石油及时转变经营思路,看总体趋势、算企业大账,在竞与合、采与销、囤与放、升与降等方面统筹调度,建立起以市场为导向的经营策略。在零售环节,千方百计做大规模,打牢创效根基;在直分销环节,建立集采资源二次定价机制,把握市场主动权。

        “必须做到看大势、算总账,让资源都动起来,才能实现量效齐增、客户认可的良性循环。”广东石油总经理夏世祥说。

        为了让地市公司及时掉转船头,他们用好考核指挥棒,加强对零售环节的超计划奖励,鼓励员工千方百计做大零售。此外,调整直分销环节的毛利成本考核,设置具有针对性的柴油超量奖、汽柴油超价奖、社会油站增量奖等专项奖励,根据客户购油量梯度定价,丰富销售品种,充分调动地市公司主动权。

        贴近客户定制服务,5000名大客户回流

        在京港澳高速路韶关全安加油站,“油品被盗,油站赔偿”的牌子格外醒目。该站由于“油耗子”猖獗,过路司机不敢进站加油休息,销量一度停滞不前。油站联合服务区加强巡逻,向司机承诺,油品一旦被盗,油站负责赔偿。在公布承诺的第二个月,油站销量环比增长180%。

        广东石油以客户为中心,想客户之所想,急客户之所急,提升现场服务水平,实施“被偷油,我赔偿”“客户投诉送礼品”等特色服务。组建154人的零售客户经理团队,为客户提供上门服务预约、余额定期提醒、“管家服务”等私人定制服务,提升客户的尊贵感和满意度。

        广东石油还通过整合加油卡折扣优惠、积分兑换、自助优惠、油非互动等营销手段,全年开发回流10吨以上的零售大客户超5000个,实现增加销量33万吨。

        “主动亮剑不仅改变了客户对中石化‘高高在上’的印象,也改变了员工不敢直面竞争的惯性思维!”广东石油党委书记何敏君说。

        搭建混合经营平台,综合服务商现雏形

        广州东郊油站熟食区挤满排队取咖啡的顾客。“加油还有咖啡送?”陈先生有点意外。坐在便利店“休闲角”,喝着现磨咖啡,眼前是琳琅满目的商品,陈先生有点不相信自己身在加油站里。

        加油送的咖啡是由合作单位香港利亚集团提供,在与广东石油的便利店一体化运营合作中,对方承担了部分促销活动的费用,并派驻20名专业人员,发挥在品类管理、布局陈列、营销组织等方面的专业优势,使合作门店的日均营业额同比增长46%。

        广东石油利用自身品牌、网点优势,开始探索搭建多方共赢的混合经营平台,使加油站综合服务商现出雏形。与顺丰速运合作开设两座易捷—嘿客店,月营业额均超30万元;在170多座加油站,与太平保险合作推出违章代办、车险销售业务,营业额超800万元;联合粤通卡公司、宝供物流、快捷4S汽车产业联盟等企业,为客户提供更便捷的汽车服务。

        “贴近市场,主动竞争”的理念也体现在非油品经营上。全省2000多家易捷门店定期开展加油送券、限时秒杀、节日促销、积分换礼等促销活动,开展活动的门店销售额增长78%。“排浪式营销”一改过去客户对易捷商品价格高、品种少、优惠少的印象,培养了客户进店消费习惯,降低了商品库存。2014年末商品库存比年初下降18%。

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