推广新产品 服务先上门

        1月15日，化销公司华东分公司销售人员与仪征化纤营销服务工程师到苏州走访一大用户。因为新产品各项性能指标满足客户要求，售后服务好，这个大客户当日就再次与仪征化纤签订高收缩聚酯切片购买协议。

        2014年，仪征化纤坚持“新产品销到哪儿，技术服务团队就跟到哪儿”的做法，综合服务用户482家，完成全年用户走访计划的198%，产品产销率实现101.4%；开发新产品34个，高附加值产品比常规产品多增效2.76亿元。

        服务向产业链下游延伸

        1月21日，记者在仪征化纤销售服务部开发服务室采访时，不时被电话铃声打断。开发服务室主任张国民说，他正在和各产品经理对接确定今年用户走访计划。

        化纤新产品市场开发链条长，涉及纺丝、纺纱、织造、染整、面料服饰多个领域，下游用户在使用过程中遇到问题，就会影响化纤新产品使用。仪征化纤学习借鉴国外大公司的成功做法，在推介仪纶等新产品时，打破传统的产品营销模式，改变从产业链前端向后拓展的习惯做法，尝试从终端用户向前逆向推广，帮助面料企业解决漂白和染色等技术问题，从而增强了客户的稳定性和黏性。

        针对用户试用新产品需要投入人力和技术力量进行服务的情况，仪征化纤在全公司招聘营销服务工程师，加强营销服务团队力量，并对70多名营销服务工程师开展为期两个月的培训，进一步提升服务能力和水平。

        “现在，新产品还没到用户现场，服务工程师已到达，对重点用户派出由研究院、生产中心、销售服务部人员组成的技术服务团队，长期蹲点用户生产现场，全程跟踪服务，直到解决问题。”张国民说，目前仪纶新产品已在针织、机织、革基布等多个领域60家客户成功试用，实现在工装领域的批量应用。

        服务从点对点联系到线对线沟通

        新年伊始，化销公司华东分公司驻厂办组织仪化物流中心等单位，根据用户意见和建议，对物流配送制度进行修改完善，明确公路订单24小时内发货，铁路订单36小时内发货，水路订单48小时内发货。

        为全方位满足用户需求，仪化建立完善“5+1”服务体系，即品牌支持服务、产品差别化功能化增值服务、技术支持服务、物流增值服务、财务优质服务5个通用服务项目和一个专项解决方案。去年该公司制订各层级用户走访计划，公司领导带头走访市场、走访用户，加强与用户高层的沟通，加大新产品推介力度，通过中国国际纺织纱线展览会、中国国际警用装备博览会等平台，面对面听取用户意见，了解用户潜在需求，把握市场发展趋势。

        “我们正在变过去与客户点对点联系（销售服务人员与对方的采购人员），为线对线沟通（公司高层领导，以及生产、质量、服务、研发人员与用户相应的管理技术人员），努力为用户提供解决方案。”销售服务部经理阮云峰说。

        客户满意，服务才能增值

        海岛丝，俗称海岛型超细纤维，广泛应用于服装、服饰、箱包等的生产制作。

        去年8月，仪征化纤为苏州一大用户进行新产品现场服务时，获知对方急需一种新产品——高收缩聚酯切片。这种新产品附加值高，主要用于生产海岛丝。

        面对“意外之喜”，仪征化纤整合力量跨界攻关，制定网络计划表，组织实施装置技术改造，优化生产工艺产出新产品，并安排技术服务团队到用户生产线蹲点，全程帮助用户解决新产品试用过程中出现的问题，获得客户赞扬。高收缩聚酯切片、环保水刺纤维等是仪征化纤2014年度的计划外新产品，实现了当年研发、当年投产、当年销售。

        “我们就是要有这种钉钉子精神，盯在用户生产现场，全程做好服务，让用户感动，让用户满意。”仪征化纤领导说，2014年公司开发34个新产品，其中新开发一代产品20个，生产推广一代新产品14个。